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業績アップのための保険提案実践講座

業績アップのための保険提案実践講座

銀行研修社 編
●日本FP協会継続教育研修認定講座(AFP7.5単位/CFP12単位)リスク
■受講期間 2カ月、3カ月
■テキスト 2冊
■出題 2回(2カ月) 3回(3カ月)

カテゴリー:通信教育
商品コード: 2131A2002~2131A3003
販売価格(税込) 9,800~10,880 円
受講期間

日本FP協会継続教育研修

個数

カゴに入れる

 「顧客ニーズに合った良質なサービスや金融商品の提供」が金融機関により強く求められるようになっています(金融庁・金融行政方針)。また、平成28年の保険業法の改正は、「なぜその保険商品を奨めるのか」を明確にすることを求めています。さらには、金融機関が保険販売により得ることになる手数料の開示要請も強まっています。これらが意味することは、保険商品の販売は、きちんとした提案プロセスによりお客様の納得を得ることが非常に重要になっているということです。また、そのような提案があれば、お客さまの保険購入意欲は高まります。
本講座はこれらの点を重視し、個人・法人(オーナー)のニーズに合わせた提案の具体的な方法・ノウハウ・必要知識について分かりやすく解説した、保険販売の決定版です。

保険の必須知識・ニーズに適う提案事例が満載

●顧客が望む「保険提案ノウハウ」を提供
保険販売で求められる姿勢は、その保険がお客様のニーズに対する「最適解」となることを理解してもらうことです。すなわち、適切な「提案」が非常に重要です。本講座は、個人・法人顧客への上手な提案方法がきちんと理解できる構成としました。
●渉外担当者の課題解決型営業にも役立つ
渉外担当者にとっては、顧客の課題解決に向けた保険の提案が取引深耕につながることが見込めます。窓販担当者はもちろん、渉外担当者にとっても業績アップにつなげるヒントとなる、個人・法人顧客のニーズに沿った提案事例を多数収載しました。
●最新の法令に対応した販売が理解できる
保険販売には、保険商品の顧客に対する説明や顧客の意向把握義務や手数料の開示等、新たな指針や法令等を的確に理解しておかなければなりません。本講座は、最新法令に対応しています。

主な内容

テキスト1 保険提案の効果と個人顧客への提案事例

第1章 支店経営における保険販売の重要性
1 金融機関での保険販売の位置づけと営業店担当者の役割
(1)環境の変化と手数料収入のための保険販売の位置づけ
(2)保険会社が考える販売代理店像
(3)営業店窓口担当者・渉外担当者の役割と心がけるべきこと
2 関連する法規制等の概要と注意すべき点
(1)保険募集の制限
(2)弊害防止措置
(3)2016年施行の改正保険業法
(4)生命保険協会Q&A
(5)金融庁行政方針に伴う手数料開示
第2章 営業店で販売・提案できる保険商品とその目的・効果
1 個人向けに適した商品と目的・効果
(1)個人向けに適した商品とは
(2)各種商品の目的と効果・メリット
2 法人向けに適した商品と目的・効果
(1)法人向けに適した商品とは
(2)各種商品の目的と効果・メリット
第3章 保険の提案機会の捉え方と創り方
1 個人顧客のニーズのヒアリングとポイント
(1)ニーズの所在と個人顧客の求めるもの
(2)ヒアリングのポイントとニーズ掘り起こしのための意識喚起
2 法人顧客のニーズのヒアリングとポイント
(1)ニーズの所在と法人顧客の求めるもの
(2)ヒアリングのポイントとニーズ掘り起こしのための意識喚起
3 金融機関だけが可能となるアプローチ
(1)窓口担当者のアプローチ
(2)渉外担当者のアプローチ
(3)既存取引先へのアプローチと注意点
(4)保険の提案を契機にした取引拡大
第4章 個人顧客への提案事例
1 個人顧客への保険提案と営業店担当者の注意点
(1)窓口来店者への提案と注意点
(2)営業店担当者の心構え
(3)顧客ニーズの汲み取りときっかけ
2 個人顧客への提案事例
(1)保障(補償)のための保険を使った提案事例
・相続に悩む資産家への提案
・事業承継問題に直面する経営者への提案
(2)保障(補償)と貯蓄をかねた保険の提案事例
・利回りのよさを強調した提案
・非課税枠等の有効活用を強調した提案
(3)資産運用のための保険を使った提案事例
・解約返戻金等の課税に対するメリットを強調した提案
・外貨建て保険のメリットを強調した提案
・変額保険のメリットを強調した提案
・投信と比較した上での提案
(4)年金保険を使った提案事例
・所得控除を活用した提案
・「個人年金保険は必要?」という顧客への提案
・年金保険を使った贈与プランの提案
(5)第3分野保険を使った提案事例
・介護保障の必要性からの民間介護保険の提案
・支払い要件が緩和された三大疾病一時金を絡めた提案
・就業不能保障を絡めた提案
・診断一時金の必要性からのがん保険提案
(6)相続対策の保険を使った提案事例
・相続税非課税枠を活用した提案
・保険を使った代償分割を活用した提案
・財産の評価減を強調した提案
・病歴があっても評価減をしないための提案
・85歳の高齢者に対する非課税枠を使った提案

テキスト2 法人顧客への提案事例と留意点

第1章 法人顧客への提案事例と留意点
1 営業店担当者の心構え
(1)フィデューシャリー・デューティー
(2)法人に対する保険販売にかかる弊害防止措置の理解
2 顧客ニーズの汲み取りと兆候
(1)事業承継
(2)余裕資産の運用
(3)役員の保障(保障)
(4)従業員の福利厚生
(5)リスクヘッジ
3 取引深耕に向けた保険提案
第2章 法人顧客のニーズと保険提案のポイント
1 事業承継のための保険と注意すべき点
(1)事業継続資金の考え方と保障額
(2)事業用資産の移行と遺産分割と代償分割
(3)計画的な株価の圧縮
(4)金庫株の買い取り資金準備と代償分割
(5)保険提案を機会にする情報引出し・多面展開
2 余裕資金運用のための保険と注意点
(1)保険の損金効果(税引き前の積立)
(2)保険の名義変更による効果
(3)解約時に損金を作る意味
3 役員の保障のための保険と注意点
(1)借入金に対する保障
(2)社長(役員)に対する会社からの貸付金問題を解決
(3)退職金という最大のメリットと各種退職金制度
(4)社会保険料の削減効果
4 福利厚生のための保険
(1)社員向けの退職金制度と各種退職金制度との違い
(2)社員の医療・所得・死亡保障に関する福利厚生制度
(3)社会保険料削減プラン
(4)福利厚生のためのライフプラン
5 リスクヘッジのための保険
(1)就業不能に備えるための位置づけ
(2)使用者賠償責任に備えるための位置づけ
(3)PL訴訟に備えるための位置づけ
(4)その他賠償責任に備えるための位置づけ
第3章 法人顧客への提案事例
1 事業承継のための保険提案事例
・家族経営で資金繰りに余裕のない企業に対する提案
・事業用資産の相続と代償分割を考慮した保険提案
・自社株評価引き下げに向けた保険活用提案
・自社株買い取り資金確保に向けた終身保険の提案
2 余裕資産運用のための保険提案事例
・保険の損金効果を活用する提案事例
・保険の名義変更による効果をふまえた終身保険の提案
・高齢役員の死亡退職金の原資を確保する定期保険の提案
3 役員の保障(補償)のための保険提案事例
・借入金返済資金に対する所得保障をがん保険で補う提案
・「決算書のクリーニング」に保険を活用する提案
・役員退職金のメリットを訴求する保険提案
4 福利厚生のための保険提案事例
5 リスクヘッジのための保険提案事例

※内容は一部変更になることがあります