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法人営業推進基礎講座

法人営業推進基礎講座

石川英文 著
■受講期間 3カ月コース
■添削出題 3回
■テキスト 3冊

商品コード:213126002
販売価格(税込) 14700 円
個数

 法人の営業推進の王道は融資セールスですが、若手の支店担当者が営業推進を苦手とする理由として、主に①訪問先で商売の話ができず、何を話題にし、何を提案したらよいかわからない、②取引先ニーズの発掘にかかる知識・技能が不足している、③企業の実態について十分に把握できず、的確な企業判断ができない、ということが挙げられます。本講座は、これらを打開すべく、法人営業推進に係る最低限の基本知識、取引先を知るための情報の在りかとそれを読みこなし身につけるための技能、そしてそれらを駆使して具体的にコミュニケーション能力を高め、融資に結び付けるノウハウ・コツを余すところなく盛り込みました。そして、わかりやすい会話例や分析例も多数収載し、臨場感を持ちながら、明日の営業に役立てることができます。まさに渉外初級者向けの“現場力”養成の決定版です。

コミュニケーション能力がアップし「現場力」が身につく!


●「最低限」の法人営業の知識を習得
テキスト1は法人営業推進の意義、業務の流れから、ニーズ把握、取引条件・種類、融資形態、担保・保証の基礎知識を習得、最後に定量・定性の融資審査の基礎で仕上げる構成です。ここで学ぶのは、自信をもってセールスするための礎となる知識です。

●決算書を現場で読みこなせるようになる
登記事項証明書・定款、信用調査データ等有益な情報は数多くありますが、決算書は何より重要な情報で、これらを即時的に読みこなすことで、相手方をかなり知ることができます。そして決算書は特に入手時の対応が肝心です。テキスト2では、決算書入手における「振る舞い方」「読みこなし方」を詳解し、“現場で読みこなす”術を身につけられます。

●「ビジネス」を知ってニーズをとらえる
企業のビジネスと資金ニーズは表裏一体です。ニーズを掴み融資を実行するには、そのビジネス自体を知らなければなりません。テキスト3では、ビジネスをヒアリングする方法、ニーズを見逃さないコミュニケーション術を例示し、新規開拓・既往先深耕の具体的展開方法をやさしく解説しました。


主な内容


<テキスト1> 法人営業と融資の基礎
序 章 法人営業推進は融資推進
 第1節 金融機関の中核業務としての法人融資
 第2節 法人融資の顧客とは
 第3節 法人融資担当者に求められる能力とは
第1章 法人担当者の業務
 第1節 既往取引先の訪問
 第2節 稟議書の作成
 第3節 新規開拓
 第4節 事後管理
第2章 融資の基礎
 第1節 企業はなぜ借入金を必要とするのか
 第2節 資金ニーズが発生する類型
 第3節 貸出条件
 第4節 貸出の種類(貸付の科目)
 第5節 融資の形態
 第6節 担保と保証
第3章 融資審査の基礎
 第1節 決算書による定量分析
 第2節 定性分析

<テキスト2> 法人営業・融資推進のための情報活用
第1章 登記事項証明書と定款を読みこなす
 第1節 登記事項証明書を読みこなす
 第2節 定款を読みこなす
第2章 外部データ(信用調査データ)を読みこなす
 第1節 信用調査会社の活用
 第2節 調査報告書の読み方
 第3節 調査報告書を深く読みこなす
第3章 融資推進のための決算書の基礎知識
 第1節 決算書と融資の関係
 第2節 決算書とは何を指しいつどこで読むのか
 第3節 貸借対照表の基礎と読むコツ
 第4節 損益計算書の基礎と読むコツ
第4章 決算書を読みこなす
 第1節 決算書の入手
 第2節 融資推進の武器となる現場での決算書の読み方
 第3節 税務申告書の読み方

<テキスト3> 融資推進のためのコミュニケーション
第1章 企業のビジネスを理解した上で資金需要に応える
 第1節 ビジネスを知ることが資金需要発掘の近道
 第2節 企業はなぜ事業資金の融資を必要とするのか、どうすれば返済できるのか
 第3節 資金ニーズを逃さないコミュニケーション術
 第4節 資金運用表のパターンで理解する融資推進のコツ
 第5節 短期運転資金にも強くなる
第2章 新規貸出先獲得のためのコミュニケーション術
 第1節 訪問するまで
 第2節 初回の面談
 第3節 2回目以降の訪問
 第4節 融資の提案
 第5節 新規取引が成約に至り貸出を実行した後
第3章 既往取引先とのコミュニケーション術
 第1節 既往取引先との取引深耕術
 第2節 業績が不振な先の管理術

(内容は一部変更になる場合があります)