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ソリューション営業のすすめ方

ソリューション営業のすすめ方

竹内 心作 著

A5判・並製・192頁・平成29年4月発行




事業性評価から「業績」につなげるノウハウ満載

商品コード:111145512
販売価格(税込) 1900 円
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 マイナス金利により金融機関の本業であるはずの融資の収益性が低下傾向にあります。これを背景にした預かり資産営業への注力も見られますが、金融庁行政方針にも指摘される通り、地域経済にとっては、地域金融機関による金融仲介機能の発揮に期待がかかります。すなわち、融資の収益性向上、案件増加、取引深耕等が課題となっています。一方、数多くの中小企業は各種の課題解決ニーズを抱えており、金融機関側のソリューション提供による課題解決・成長支援が実現すれば、資金需要の増加も期待できます。

本書はこの点に注目し、ソリューション提案・提供による担当者と取引先企業の信頼関係向上、課題解決による企業活動の活性化、資金需要の増加というストーリーを実現する上での第一歩となる「ソリューション営業」のノウハウにスポットライトを当て、「誰でもできるよう」、極力分かりやすく解説したものです。全法人営業担当者必読の書です。

他金融機関の担当者との「差別化」を実現

●『金利競争』からの脱却を実現く

融資の営業で金利競争が起きてしまうのは、金融機関側の商材が「資金」しかないからです。これに「課題解決」という付加価値を加えることで、相応の金利徴求=収益性向上が実現することとなります。

●代表的ソリューション7ケースを徹底解説

「販売先拡大」「コスト削減」「開発力・生産力増強」「販促活動強化」「人材活用」「海外展開」「経営環境整備」という中小企業の代表的課題に対して、金融機関担当者はどのようにソリューション提案ができるのか、実例を用いて解き明かします。

●「事業性評価」以後の業績向上に結実

金融庁が要請する「事業性評価」をきちんと行えば、何らかの課題が浮かび上がってくるはずです。これにきちんと対応することができれば、融資取引をはじめ様々な取引に発展します。ソリューション営業力は、そのための大きな武器となります。


 


立ち読み


※内容を一部抜粋して、PDF形式で掲載されています。

(主要目次)

第1章:地域金融機関に期待される役割

1.地域金融機関の現状

2.金融行政の変遷

3.多種多様な中小企業の経営課題



第2章:求められる本業ソリューション

1.地域金融機関に期待される役割

2.金融業界にはびこる3つの「誤解」をひも解く

3.本業ソリューションを提供する際のポイント



第3章:ソリューション営業の実践

1.金融ソリューションは大前提

2.「課題別」営業店でできる具体的なソリューション営業

3.アフターフォローの方法

4.ソリューション営業の効果



第4章:ソリューション営業を可能にする事業性評価

1.目指すのは躍動的な事業性評価

2.7つの質問で取引先の根幹に切り込む

3.取引先以外へのヒアリング

4.事業性評価の実践



第5章:圧倒的に支持される金融機関になるために

1.取引先に接する際の心構え

2.圧倒的に支持される金融機関になるために